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歪芝麻

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从海康威视和TP-Link之战看如何跨界KO对手

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最近和业界的朋友们聊天,感觉总是愁云惨雾的,很难听到什么有活力的新闻。

比起娱乐业,实业的真的很无趣,本以为互联网企业要引领IT行业娱乐化呢,都偃旗息鼓了,说好的“跨界打劫”呢?说好的颠覆呢?哪去了?

海康威视和TP-Link的商战已经快有半年了,总该有什么热闹可看吧?我着力打听,也就听来只言片语。

咬人的狗不叫,其实TP-Link为了切入监控市场力度不小,传闻今年所有销售业绩都不考核网络设备销量,只考核监控产品销量。这个信号很强烈,但是对海康威视几乎没影响--据说在分销渠道中,TP-Link仅获得“非海康市场”的30市场份额。

以前有这么一种说法,智能手机只有两个品牌: 苹果 和 其他。

监控行业几年来也是这调性: 海康威视 和 其他。

也就是说,TP-link折腾半年来,海康丝毫无损,TP的市场份额从哪里来?问遍大小厂商,都矢口否认受到了TP-Link影响,这就奇怪了。

相对于TP悄然狂攻收效甚微,海康的攻击更加无力,其网络设备仅能取得“非TP市场”的5甚至更少。

为什么两大巨头跨界打的很难看?甚至打不起来?

我且尝试从两家企业营销的攻守架构上来找原因:

先说产品线架构,TP-Link采用多品牌产品线,低端水星迅捷封杀一切价格攻击,仅想通过纯粹杀价的手段突破显然不可能,而且,以海康的风格,不可能采取低价的策略。

家用路由器产品形态已经非常稳定,没有什么创新的空间,海康即便有路由器的技术储备,也无法找到恰当的攻击点。现实决定了海康对TP的攻击毫无力道。

反观监控产品,最近几年产品技术更新很快,海康也并没有对低价市场进行封杀,就容易攻击吗?

也很难,原因是海康在多年的市场厮杀中,形成了前端-后端的产品线结构,而海康占据市场大份额的,是后端产品-存储产品。现在分销市场上,摄像头品牌还是花样百出,但是在选择NVR(录像机)时,海康威视是渠道首选--性价比高、稳定。而海康则可以利用前后端细微的兼容性,来排斥来自其他品牌的中高端摄像机。

在这种架构下,逼迫TP-Link只能从“非海康”品牌手中抢饭吃,而且,偏向于低端摄像头,高端一点的产品会很难出货。

再说渠道架构,几年前TP-Link有很多“大代理”,在5年前,抢了“大代理”,就可能革了TP的命。而现在,TP-Link的渠道已经非常“扁平”化、碎片化,完全没可能通过“抢代理”的办法来获取渠道。

而海康的渠道,虽然扁平化不如TP,但是渠道的细分做的很好,渠道和海康有较好的行业分工,虽然有的TP和海康的代理商有很多重叠,但是有能力的代理商往往对海康有“专业”的依赖,不会仅仅因为TP性价比较高就转向。

总的来说这两家攻防架构完全不一样的公司,打起架来鸡同鸭讲,乏善可陈。

如果我来给海康出主意:海康就应该选择关键的无线路由器产品,集中资源优化生产成本,集中资源进行价格攻击,零售价格等同TP-Link,而批发价仅略高于水星,利用海康的渠道和销售人员的密度,坚持密集打击半年,一定会击破TP的防线。

如果我给TP支招:应该从NVR着手,做高品质低价格的NVR,不仅如此,主动兼容大多数厂家的摄像头,这样可以实质获得非海康渠道的支持,在非海康渠道取得最大的后端份额,适当时候再发起总攻。

不过,我想双方BOSS都不是sa的,我想得到,人家BOSS也想得到。

现在的问题是,虽然都想跨界打劫对方,但是,多年形成的防守架构深入公司人心,如果为了进攻而自我改变,怕是敌人没打着,自己先把自己改死了。

话说回来,既然不想自我革命,又摆一副要跨界KO对手的样子干啥?不如鸣金收兵,早早洗了睡了。

转载来源:光头刘

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